Posizionamento e differenziazione: il più bizzarro dei “case studies”

Voglio raccontarti un evento che mi è capitato durante le vacanze che mi ha fatto riflettere sui concetti di posizionamento e differenziazione nel marketing. Sai di cosa si tratta?
Quali sono gli elementi distintivi che ti differenziano dalla tua concorrenza?

L’estate volge ormai al termine. Le vacanze finiscono, gli ombrelloni si chiudono, l’auto ripercorre le stesse strade nella direzione inversa e si ritorna con le gambe sotto il tavolo di ufficio, un po’ sotto tono, ma sicuramente più rilassati e contenti. O anche no, ma passami la generalizzazione.

Voglio raccontarti un evento che mi è capitato e su cui mi sono arrovellata per mezza vacanza, mentre friggevo al sole unta di olio solare e mi strafogavo di gelati e pastarelle (ebbene sì, l’ozio rappresenta più o meno i 3/4 del programma della mia vacanza ideale).

A dispetto di proclami, leggi, leggine e dichiarazioni varie a proposito della totale sconfitta del fenomeno degli ambulanti abusivi in spiaggia, ho incrociato un gran numero di “vù cumprà”.
Nelle pigre giornate di inizio settembre, con i turisti in partenza e i lidi che lentamente si svuotavano, i venditori sedevano in un angolo un po’ sfiduciati, e di tanto in tanto proponevano la merce ai pochi che facevano cenno di fermarsi.

Tutti tranne uno. Un signore dell’Asia Meridionale, che gestiva un microscopico banchetto richiudibile, preso d’assalto da decine di donne di qualunque età (e anche qualche uomo), che avrà venduto 10 pezzi in 10 minuti. Ci ho voluto un po’ per avvicinarmi nella calca, assalita dalla curiosità di sapere che diamine vendesse di così ambito.

Il venditore vendeva dei ciondoli di pietre colorate delle forme più disparate. Si esibiva in una curiosissima dimostrazione delle proprietà dei suoi prodotti in un italiano stentato: le pietre cambiavano gradualmente colore con l’acqua di mare, per poi ritornare a quello originario una volta asciutte. Aveva un modo tutto suo di esaltarsi ogni volta che la pietra cominciava a scolorare tra le sue mani e guardava le clienti con aria complice e divertita.

Ma cosa avrà avuto mai lui più degli altri? Perché il suo banchetto era circondato da una ressa che manco il primo giorno di saldi all’Outlet?
Ecco cosa aveva: l’unicità.

Per un brand è essenziale avere la capacità di differenziarsi dagli altri dello stesso tipo. Rispetto agli altri ciondoli da pochi euro più o meno belli venduti sugli altri banchetti, questo venditore offriva un prodotto unico, dotato di caratteristiche non riscontrabili negli altri.
Questo venditore, in altre parole, aveva una notevole strategia di differenziazione: il suo siparietto era divertente ed efficace e faceva percepire il prodotto come differente e originale al suo target di riferimento. Le sue pietre offrivano al cliente un’esperienza che tutti gli altri gioiellini non erano in grado di offrire: ad ogni tuffo avevano la netta sensazione di aver comprato una sensazione nuova, un segno distintivo, un “divertimento” ancora prima che un semplice bijoux.

È importantissimo trovare “il ciondolo cambia-colore” anche nella tua azienda per creare il tuo brand: dovrai mostrarlo a tutti e insistere su quello affinché rimanga impresso nel tuo target e crei un chiaro posizionamento nel mercato.
E tu come gestisci “il tuo banchetto”? Hai mai riflettuto su quali possano essere gli elementi distintivi che ti differenziano dalla tua concorrenza? Qual è prodotto o la caratteristica che fa sì che scelgano te e proprio te?